Наталья Прозорова из Саратова полгода назад организовала небольшой косметический бизнес, а в марте 2020 года стала продавать косметику в торговых центрах и на маркетплейсах. Ситуация с режимом самоизоляции заставила пересмотреть стратегию и начать прокачивать продажи в интернете.
В интервью Наталья поделилась бизнес-идеями, которые помогли спасти стартап и увеличить линейку продукции.
«И мама, и жена, и бизнес-леди»
О собственном бизнесе Наталья мечтала со школьной скамьи, но какое это будет дело, она долго не понимала. Присматривалась и к фермерству, и к производству сыра, и даже какое-то время изучала биржу и торги, но ничего из этого ее не зацепило.
До декрета она работала в Газпроме, пока не нашла новое хобби, которое стало постепенно перерастать в бизнес.
«В 2014 году, когда я пошла в декретный отпуск, мне захотелось найти занятие для души. Я случайно узнала, что косметику можно приготовить своими руками. Была потрясена и решила, что хочу делать для себя натуральную косметику», — рассказывает Наталья.
По образованию Наталья биохимический физик, поэтому в этот раз пазл сложился. Наталья изучила теорию производства, а потом попробовала сварить свой первый крем.
«Я посещала англоязычные сайты, ездила на курсы в Москву, собрала большую коллекцию теорий производства. За те 5 лет, что я была увлечена созданием косметики собственными руками, я собрала информацию и по поставщикам, и по сырью, и по технологиям. Даже познакомилась со многими профессиональными косметическими технологами», — рассказывает Наталья.
Сначала она испытывала все средства на себе, потом стала делиться с друзьями, многие из которых просили сделать крем с конкретными свойствами.
«Я поняла, что это то, чем мне интересно заниматься и дальше. Поэтому теперь я и мама, и жена, и бизнес-леди», — объясняет Прозорова.
Наталья много учится, и ей нравится развиваться не только как производителю натуральной косметики, но и как предпринимателю. Хотя признается, что предпринимателем ей быть сложно.
«Предприниматель напоминает мне циркового артиста, который жонглирует несколькими предметами одновременно, пытаясь сохранить равновесие. Но этот предпринимательский дух очень близок мне по натуре, поэтому мне все это очень интересно», — признается собеседница.
Альтернативная косметика
ИП под брендом Greena Avocadova Наталья зарегистрировала в ноябре прошлого года.
«Для названия и философии бренда я взяла за основу образ девочки, которую заботят вопросы экологии, так же как меня. Я в последнее время стала практиковать раздельный сбор мусора и сдачу его на переработку», — добавляет предпринимательница.
Поэтому Наталья решила, что будет производить альтернативные косметические продукты, которым не требуется пластиковая упаковка.
«Концепция — отказ от пластика привела к тому, что я решила производить твердые шампуни, твердый бальзам и другие продукты, упакованные в биоразлагаемые картонные коробочки, изготовленные из вторсырья», — объясняет собеседница.
Из-за ограничений в финансах Наталья решила выйти на рынок с одним продуктом — твердым шампунем. Ставка была сделана на его натуральный состав.
Как организовала производство
На первом этапе производства Наталье пришлось набить немало шишек. Например, вначале предпринимательница закупала сырье у небольших магазинов, предлагающих ингредиенты очень малыми объемами, что было совсем невыгодно. Зато это дало возможность перепробовать много различного сырья, пока она не нашла самые лучшие ингредиенты.
«Проблема заключалась в том, что все сырье идет из Европы и Японии, в России можно купить только экстракты, а поставщики продают большими партиями, по 25-30 кг, что на первом этапе мне было не нужно», — объясняет Наталья.
Приходилось покупать сырье у магазинов втридорога или делать совместные закупки с другими производителями, но сейчас бизнес уже вышел на те объемы, когда можно позволить купить мешок сырья у крупных поставщиков с наиболее выгодными условиями сотрудничества.
Помещение для производства косметики Наталья хотела найти рядом с домом, но оно должно было соответствовать всем санитарным нормам и правилам, необходимым для производства косметических средств.
«Для меня важно было, чтобы были вода, канализация, вентиляция и отдельное помещение под склад», — объясняет Наталья.
В результате Наталье удалось снять помещение площадью 50 квадратных метров за 12 тысяч рублей в месяц.
Прибыли пока нет, но обороты растут
На открытие бизнеса у Натальи было около 300 тысяч рублей, но и после запуска проекта ей приходилось еще вкладывать деньги.
«Был момент, когда я нашла инвестора для своего дела, но решила, что по этому пути я не пойду. Считаю, что лучше развиваться самостоятельно», — рассказывает девушка.
За полгода существования бизнеса прибыли пока нет, но обороты растут. Если на старте бизнеса оборот составлял 20 тысяч рублей в месяц, то сегодня он приближается к 70 тысячам рублей. В неделю удается продать около 15 товаров.
Наталья надеется до конца года выйти на самоокупаемость.
«Основная проблема была в том, что мой бренд никому не был известен и не все стремились попробовать новинку. Тяжело было сотрудничать с магазинами, не хватало отзывов о продукте. Сейчас, к счастью, есть много хороших отзывов, и это дает силы развиваться дальше», — рассказывает Наталья.
Как спасла стартап
В конце марта Наталья отдала свою продукцию на реализацию в торговый центр «Триумф-молл», но из-за режима самоизоляции он через несколько дней закрылся.
Поэтому шампуни пришлось продавать через Инстаграм и маркетплейсы — Ozon и WildBerries.
«Изначально я делала ставку на офлайн-продажи, хотела сотрудничать с магазинами, но случившиеся события заставили пересмотреть стратегию и прокачивать онлайн-продажи», — объясняет Наталья.
В начале режима самоизоляции Наталья очень переживала, так как закрыли торговые центры, где продавалась продукция, опустели склады с сырьем у поставщиков, выросли цены и увеличились сроки ожидания сырья, а потребительский спрос уменьшился.
«Я подумала, у меня ведь такой маленький, неокрепший бизнес. Этот кризис его убьет», — вспоминает собеседница.
Наталья переговорила с арендодателем, и он согласился снизить арендную плату в апреле на 50%, в мае на 25%. И ей удалось увидеть новые возможности и перевести продажи в онлайн. Предпринимательнице хотелось, чтобы клиентам было максимально удобно оплачивать ее товары в Инстаграме, но как это сделать, она не знала.
«Если честно, я не знала, что в Инстаграме можно подключить Яндекс.Кассу, а сайт создавать не хотела. Я стала изучать информацию в интернете и попала на сайт Яндекс.Денег, где все очень подробно и просто написано. Мы быстро подключили Яндекс.Кассу и буквально через пару дней стали с нею работать», — рассказывает Наталья.
Практически сразу же после перевода бизнеса в Инстаграм пошли продажи.
«Я сделала рекламу продукции на сайте “Экоголик”, где была ссылка на мой Инстаграм. Пользователи сайта стали переходить по ссылке и оплачивать покупки через Яндекс.Кассу», — отмечает Наталья.
Еще одно преимущество работы с Кассой — автоматический учет.
«До этого мне было тяжело вести учет денег, я заполняла какие-то таблицы и хотела, чтобы все было автоматизировано и шло без моего участия. Сейчас я захожу в личный кабинет и вижу, куда ушли деньги», — добавляет Наталья.
Средний чек за покупку в онлайне — 600-800 рублей, при этом товары стоят по 300-400 рублей.
Расширить ассортимент в кризис
Несмотря на сложную экономическую ситуацию, Наталье удалось не только спасти свой стартап, но и расширить ассортимент продукции до четырех продуктов. В ближайших планах — увеличить его до девяти продуктов.
«Когда я только запускала бизнес, все меня отговаривали выходить на рынок с одним продуктом, встал вопрос сертификации, который упирался в деньги», — рассказывает Наталья.
Еще до кризиса предпринимательница узнала о центре «Мой бизнес», который оказывает государственную помощь малому и среднему предпринимательству.
«Я победила в конкурсе и получила от центра сертификат на 100 тысяч рублей для проведения рекламной кампании», — рассказывает Наталья.
После этого сотрудничество с центром «Мой бизнес» продолжилось.
«Они взяли на себя расходы по сертификации моей продукции в размере 85% от стоимости услуг. И когда начался режим самоизоляции, я подумала, что этот проект свернут, ведь сертификация одного продукта обойдется примерно в 30 тысяч рублей», — вспоминает Наталья.
В итоге процесс сертификации практически завершен, можно смело расширять ассортимент выпускаемой продукции. Уже в июне должны появиться в продаже крем-мыло для умывания, маска для волос в твердом виде и твердый бальзам для волос. В ближайшем будущем Наталья планирует запустить в продажу детские продукты, но для этого нужно получить свидетельство о регистрации, которое обойдется примерно в 80 тысяч рублей.
Клиенты по всему миру
Сейчас продажи в интернете набирают все большую популярность, поэтому от перевода бизнеса в онлайн Наталья даже выиграла. И если до самоизоляции предпринимательница все делала сама, то сейчас объем работы увеличился и ей нужны помощники.
Для раскрутки интернет-продаж Наталья стала активнее вести блог в Инстаграме, подключила таргетированную рекламу, проводит розыгрыши и сотрудничает с бьюти-блогерами.
У Натальи два помощника на удаленке — один занимается продвижением в соцсетях, другой поиском контрагентов. В ближайшее время она планирует искать помощника на производство.
Доставка продукции Greena Avokadova доступна по всему миру. Товары заказывают не только жители Саратова и ближайших городов, уже есть покупатели из Москвы, Санкт-Петербурга, Владивостока и Казахстана.
Источник: Образование и карьера